王善友  中国能源建设集团天津电力建设有限公司

摘要：经济全球化及“一带一路”战略的实施，增加了我国与海外的贸易交流，我国建设企业开始将工程业务发展到海外，国际EPC工程项目应运而生。基于此，本文将国际EPC工程项目投标报价策略作为研究对象，对中国EPC企业在进行项目投标时制定投标报价的过程进行分析，以期提升企业的中标概率。

关键词：国际EPC工程；投标；报价

一、前言

对于国际EPC工程项目而言，投标报价不仅依靠自身的实力，还需要应用合理的投标报价策略，结合国际EPC工程项目的特点，提供合理的报价，在顺利完成工程项目的同时，获取相应的利润，促进EPC企业的可持续发展。因此，在国际EPC工程项目投标中，投标报价策略的制定十分重要，需要受到EPC企业的重视。

二、国际EPC工程项目分析

EPC工程项目是指总承包工程，包括工程、采购和建设三个维度，总承包企业在获取EPC工程项目后，需要负责总承包工程的采购、建设及管理的全过程。我国EPC企业最早出现于上世纪80年代，并在2000年到2008年取得了迅猛的发展；在2008年后，EPC企业进入转型升级阶段；在“一带一路”战略实施后，EPC企业将发展重点放在了国际EPC工程项目中。国际EPC工程项目是指我国EPC企业承担的海外工程项目，和国内EPC工程项目有所差异，国际EPC工程项目需要遵循所在国家和地区的相关管理标准和项目实施规范。同时，EPC企业面临的竞争对手来自世界各地，市场竞争更激烈。因此，我国EPC企业需要制定合理的国际EPC工程项目投标报价，采用合理的报价策略，提升自身的中标率，促进我国EPC企业的发展。

三、国际EPC工程项目投标报价要点

EPC企业需要结合国际EPC工程项目的特点，分析工程项目的要求，准备完善的EPC项目投标报价文件，根据工程项目的成本及外部市场信息，制定合理的投标价格，为国际EPC工程项目投标策略的实施奠定良好的基础。

（一）国际EPC项目投标文件的制定

在项目开发前期阶段，由于EPC企业并未确定自身能否中标，会在项目技术方案和管理方案制定方面投入过少，导致项目投标文件的内容不够完善，影响业主对EPC企业的印象。针对这一问题，EPC企业需要提高对项目技术方案及管理方案的重视，参照国际EPC工程项目所在国家的项目实施模式，进行项目投标文件的制定。同时，EPC企业需要集合国际EPC工程项目所在区域的特征和施工环境，明确合同文件的内容，仔细审查合同内容的条款和要求。这是因为在判例法系国家的合同约定要求必须严格执行，为了保障工程项目建设的合法性，EPC企业需要重点进行合同条件、投标文件、会议纪要以及合同附件等内容的审查，避免EPC企业在项目建设中出现偏差，增加项目成本。

另外，有些EPC企业对“一带一路”战略的实施要求存在认知偏差，虽然“一带一路”战略的实施推荐EPC企业在项目实施中应用中国标准，但并不意味着EPC企业全部按照中国标准实施项目，且忽视业主的要求。因此，在项目文件制定时，EPC企业需要根据业主所在区域的项目标准，结合中国标准的内容，与业主进行沟通，实现业主所在区域项目标准与中国标准的均衡^[1]。

（二）国际EPC项目投标价格的确定

在项目文件制定过程中，EPC企业对国际EPC工程项目的要求和工程量等内容有深入的认识，需要根据具体的工程量和项目建设标准等内容，将国际EPC工程项目划分为多个分部分项工程，估算相应的报价，实现国际EPC工程项目价格的准确预估，为投标价格的确定奠定良好的基础。具体而言，EPC企业需要在国际EPC工程项目投标价格的确定时，明确如下成本：

第一，直接成本，包括国际EPC工程项目的人工费用、设备材料费用以及机械使用费用等项目；第二，总间接成本，包括投标费用、交通通讯费用、差旅费用以及临时设施费用等项目，但是工程分部分项的间接费用难以准确计算，EPC企业可以根据总间接成本和分配比率间的比值，计算分部分项项目的间接费用。在实际的国际EPC工程项目建设中，直接成本是相对固定的内容，总间接成本的控制难度偏低，EPC企业可以根据总间接成本的管控，降低工程投标报价。另外，在进行最终国际EPC工程项目投标价格的确定时，EPC企业需要考虑自身的利润和可持续发展目标，结合竞争对手的报价情况，选择合理的投标价格。

四、国际EPC工程项目投标报价策略分析

在制定合理的投标价格后，国际EPC工程项目需要合理实施投标报价策略，提升自身的中标概率，并在顺利完成国际EPC工程项目的同时，获取更大的利润。

（一）不平衡报价法

不平衡报价法主要是指在在保障总报价不变的前提下，对工程项目各个分部分项工程的报价进行调整。比如，将优先施工的分部分项工程报价适当提升，降低其他分部分项工程的报价；或者按照清单工程量的内容，将可能会增加工程量的分部分项工程报价适当提升，将工程量减少的分部分项工程报价降低，为EPC企业获取隐性收益。具体而言，EPC企业可以根据国际EPC工程项目的不同特征，采用相应的不平衡报价策略。

第一，提高优先支付分部分项工程的报价。一般来说，国际EPC工程项目中优先施工及支付的分部分项工程包括场地整理、土石方工程、基础工程等，EPC企业可以适当提升其报价；而幕墙工程、附属工程以及场地清理工程等后期施工及支付的分部分项工程可以适当降低其报价。在上述报价策略实施中，可以有效缓解EPC企业的资金问题，为EPC企业开展工程项目建设提供充足的流动资金。需要注意的是，EPC企业需要控制报价调整的幅度，通常控制在市场价格的10%，避免不同分部分项工程与市场价格间的差距过高，影响EPC企业的中标。以某涵洞工程为例，EPC企业根据不平衡报价策略的应用要点，根据市场价格，将土方开挖和基础混凝土的单价提升；将泡沫塑料板安装和浆砌片石护坡施工的单价降低，在保障总价不变的基础上，成功中标。

第二，提高工程量增加分部分项工程的报价，在国际EPC项目实施的过程中，项目工程量可能会与工程量清单存在差异。在此基础上，EPC企业可以根据工程内容，明确工程量可能会增加的分部分项工程，并提高其报价；对于工程量降低的分部分项工程，降低其报价。该报价策略的实施对EPC企业的工程量评估准确性要求较高，需要EPC企业对同类项目有丰富的施工经验，才能够发挥出不平衡报价的优势。以某建筑工程为例，EPC企业发现土石方工程的工程量有所提升，将其单价提升20%；将工程量降低的主体结构单价降低4.5%，为EPC企业带来了更高的收益。同时，由于投标价格中不涵盖变更引起的价格变化和日工报价，EPC企业可以适当降低需要变更分部分项工程的价格，在变更完成后再提升报价，获取更高的利润^[2]。

（二）暂定工程量报价法

在国际EPC工程项目中，暂定工程量主要包括以下三个类别：其一是指业主明确工程量分项目及工程总价款暂定，要求投标人需要在总报价中纳入该暂定金额，而暂定工程量分项目的投标报价则根据具体施工工程量决定。在这一情形下，暂定金额不会对EPC企业的总报价产生影响，EPC企业可以适当提升报价。其二是指业主决定暂定工程的某一项固定金额，并不会对EPC企业的报价产生影响，可以不予考虑。其三是指业主暂定工程量的数量与项目，但是并未暂定具体的价款，要求投标企业提供项目的单价和总价，而暂定工程量项目的结算则根据具体施工工程量决定。在这一情形下，EPC企业需要全面考虑国际EPC工程项目的特征及市场发展趋势，避免报价不合理，影响自身的利润及国际竞争力。

（三）差异报价法

差异报价法主要是指根据国际EPC工程项目的差异，选择相应的报价，提升自身的中标概率。在应用差异报价法时，EPC企业需要结合自身的优势和不足及国际EPC工程项目的施工条件与施工特点，提供差异化的报价，获取更高的利润。在国际EPC工程项目存在以下特征时，EPC企业可以适当提升投标报价：施工条件相对恶劣、施工技术工艺难度大的国际EPC工程项目；对工期要求比较急的国际EPC工程项目；存在支付风险的国际EPC工程醒目；技术密集型国际EPC工程项目等。

在国际EPC工程项目存在以下特征时，EPC企业可以适当降低投标报价：施工条件相对较好且施工技术简单，大部分EPC企业均可以完成的国际EPC工程项目；投标EPC企业数量多的国际EPC工程项目；业主为行业领先企业的国际EPC工程项目等。

（四）其他报价法

在应用上述报价策略的同时，EPC企业需要结合国际EPC工程项目的具体内容和特征，选择其他报价法，使报价策略更为科学合理，提升中标概率。常用的其他报价法包括多方案报价法、无利润报价法及突然降价法等。

对于多方案报价法而言，有些国际EPC工程项目的招标文件在工程项目、技术规范或者条款等内容存在模糊、苛刻等问题，EPC企业需要事先评估国际EPC工程项目的投标风险，制定多个报价方案，根据风险因素的变化状况，对原报价方案进行更改。在此基础上，EPC企业可以根据市场变化及业主要求，始终给出企业的最低报价，提升企业的中标概率。

对于无利润报价法而言，EPC企业可以在多期国际EPC工程项目中，通过一期工程项目的较低报价，获得项目建设资格，以此提升自身在二期工程项目中的竞争优势，在后续工程项目建设中获取更高的利润。同时，有些EPC企业为了获取工程项目技术经验或者拓展某一海外市场，会在国际EPC工程项目投标时采用无利润报价法。

对于突然降价法而言，EPC企业可以在投标前期给出一般报价或者较高的报价，用于迷惑竞争者。在投标截止时，突然降低报价，提升自身中标的概率。在应用突然降价法时，EPC企业需要根据市场发展趋势与相关的情报信息，制定合理的降价幅度，保障自身的利润^[3]。

五、结论：综上所述，国际EPC工程项目投标报价策略直接关系到EPC企业的中标结果。通过本文的分析可知，EPC企业需要合理制定国际EPC项目的投标文件，明确最佳的投标价格；并从项目特点及自身发展状况入手，合理选择不平衡报价法、暂定工程量报价法、差异报价法及其他报价法实施投标报价策略，提升EPC企业的中标概率，促进我国EPC企业的国际竞争力。

参考文献：

[1]康仪庄.海外工程项目投标报价策略和技巧研究[J].建材与装饰,2019(09).

[2]周翼华,俞晓东.海外工程项目决策建议及投标报价信息化处理技术研究[J].中国战略新兴产业,2018(28).

[3]曾绍鹏.解析海外EPC工程项目管理与风险控制[J].低碳世界,2017(20).