杨小刚   甘肃省天水市职业技术学校

摘要：《ERP沙盘模拟》是一门集趣味性、知识性、实践性和对抗性为一体的学科。它在实战中有着无穷的变化，也因此充满着魅力。如何分析市场并作出与之相适应的方案，是在预算的时候非常重要的任务，下面笔者就以不同市场下的经典方案进行阐述。

关键词：ERP沙盘模拟；市场；经营方案

在《ERP沙盘模拟》实战中，企业只有准确把握市场，采用恰当的经营方案，才能做到生产与销售顺畅，实现企业利润最大化。那么，一直困扰企业经营最大的问题之一就是：“应该用什么方案才好？”在开始讨论经营方案之前，首先要区分市场。一般把《ERP沙盘模拟》中的市场划分为三种，即：大市场、收缩市场和小市场。大市场的特点是当所有经营者都采用柔性生产线（一般起步是4柔）时，第二年市场总需求量能满足所有经营者的产能，且每年的市场需求量呈放大趋势，这种市场就是大市场。例如，假设有12组经营，则12组第二年4条柔性线的总产能是144个（12×12），如果第二年市场总需求量大于144个，且以后各年的市场总需求量都能满足各经营者不断增加的产能，那么，这就是典型的大市场。收缩市场就是前几年是大市场，而一般是后两年市场需求量下降，呈收缩趋势，这就是收缩市场。除了大市场和收缩市场之外的都是小市场。下面，笔者就针对三种不同市场下的方案选择进行讨论。

一、适应于大市场的方案

（一）4条柔性生产线+4条自动生产线。这种开局方案是属于长贷方案，其特点是产能大，所以这种方案适应于第二年组均需求量超过20个（组均=每年市场总需求量÷经营组数），第三年组均需求量超过30个。这个方案还有一个特点就是选单能力强，因为第一季度就有8个产品的产能。这个方案的缺点是如果选单不理想，后期还款压力比较大，而且因为长贷利息，所以财务费用会比较高。

（二）3条柔性生产线+空降。这个方案最大的优点是非常灵活，它适应于第二年组均需求量大于12个，后期市场需求量逐渐放大市场。它的灵活性在于第一年如果初始资金高，可以直接购买大厂房，从而可以保证第一年的权益较高。反之，如果初始资金低，也可以租大厂房。第二年可以根据市场研发，在保证3条柔性生产线产品全部卖出的情况下，适当投放广告，以抢到的订单情况加手工线生产或者加租赁线生产。因为是按照订单生产，所以第二年基本上可以卖完，同时在第二年投入的广告费是比较少的，这样，第二年以较低的费用卖出了较多的产品，从而获得了较大的权益。在后几年，视企业发展情况和市场情况适当加线，一般加自动线或租赁线。

（三）3条柔性生产线+2条自动生产线。这个方案特别适合初始资金高，大厂房可以容纳5条线的规则。5条生产线一般生产两种产品。其中还可以分为两种情况，一种是两条自动线生产同一种产品，另一种是两条自动生产线各生产一种产品，和柔性线配合，调整产能。这个方案的优点是产能大，缺点是选单压力大。因为第一年上线资金占用大，所以第二年一般不加线，即使要加也适当加手工线。

二、适应于收缩市场的方案

（一）8条手工生产线。第一年第三季度上8条手工生产线是一个比较好的方案，因为第二年第一季第三季总共可以产出16个产品,。因为有8个1交产品，所以选单压力不大。这个方案与4柔性线起步相比较，8条手工第二年的16个产品的产能比4条柔性线要高出4个，且因为后期市场需求量收缩，而柔性线的产能过大，比8手工多投入更多的广告费才能拿到差不多的订单。这个方案也比第一年第三季上4条手工线，第二年第一季再上4条手工线（也就是4手工+4手工）的阀杆第二年要多出4个产品的产能，盈利能力更强。

（二）4条柔性生产线+n条手工生产线。这是一个比较激进的方案。一般第一年要研发两种产品，4柔性生产线第一年第一季开始建造，第二年第一季开始上线生产P4，第二年看市场和资金情况可以加手工线，也可以为了保证第二年的权益不加手工线。选单保证4柔性生产线的产能全部卖出，其他的就可以按照市场和毛利情况适当投放广告，也可以蹭单，即，投入在相应的市场投入1W，抢到多少产品的单子就生产多少产品。因为是收缩市场，所以在后期加线也一般加的是手工线，这样，灵活转产，也没有太大的产能，可以适应市场。

（三）长贷十六条手工生产线。这个方案是在长贷方案里现金流压力最小的，单个产品承担的费用也是最小的。但是，这个方案盈利能力非常有限，尤其是第四年开始，这个方案就因为产能小，而且占用了厂房，又得考虑挖线，重新建生产线等而出现很大弊端。所以，这个方案在市场需求量扩张有限，甚至基本不扩张的市场中，很强势。

三、适应于小市场的方案

（一）4条手工生产线+4条手工生产线。这个方案是在第一年第三季度上4条手工线，第二年第一季度上4条手工线。此方案第二年的现金流压力很小，且有第一季度交货的产品，抢单压力也小。第二年上的4条手工线可以利用“空降”打法，提前适当多订原材料，依照抢单情况上线生产，以降低广告费和其他费用，保证第二年盈利，从而保证第三年的贷款额度，为第三年加线做准备。还有，手工线最后一两年折旧也提完了，只交维护费，最后卖掉生产线，维护费都不用交了，后期费用也低，这是一个小市场布局的不错方案。

（二）3条自动生产线。这个方案适应于第二年组均10左右的市场。第一年第二季建3条自动线，因为市场需求量小和保证第三年的现金流，所以第二年只研发，一般不加线，第三年可以考虑用手工线或租赁线的“空降”打法。这个方案的缺点是在抢单时一定得抢到回单。在打广告时，轻一个市场，重一个市场，以保证产品全部卖完。

（三）3条柔性生产线分别生产P1P2P3。第一年建3条柔性线分别生产P1P2P3的方案特别适合于第二年第三年需求量较小的市场，因为市场小，一般带不起4条柔性生产线，容易破产。一般情况下，三种产品在第二年各产出3个产品，共9个产品。在第二年投放广告时重点一个市场，就可以把9个产品全部卖完，这样第二年的净利润就比较高，可以保证第三年的发展。在这个方案在实战操作中一定要注意第二年第二季度一定要卖掉3个产品，以保证第三季度资金够用，后期把握市场加线，由于是小市场，所以不适宜加太多产能强的生产线。

四、适应于任何市场的方案

（一）4条自动线生产P1。当P1市场需求稳定，而且逐渐增长时，4自P1开局是一个很精致的方案。有些规则里P1的毛利和P2P3并没有相差多少，在其他经营者争夺高端产品时，往往大量生产P1可以达到很好的效果，因为很低的广告费就可以卖出很多P1产品。但是，很多规则中P1的毛利太低，一般不能当做主打产品。第一年上4自P1，第二年可以很轻松卖完，在第一年第三季左右研发P4，可以在第三年开始上线P4，可以利用租赁线或者手工线，加大P4产品的产能，以免被其他组拉开距离。这个方案可以理解为稳中求胜，以P1起步，低费用，低广告费来赢取第二年较高的利润，为第三年发展做铺垫，操作要点是注意第二年的研发和第三年的加线节奏。

（二）纯租赁生产线。租赁线的优点是零购置费、强大的生产能力，缺点是每年末高昂的维护费以及负残值。租赁线是一把“双刃剑”，在市场很大的情况下，大产能、随时都能上线生产的租赁线就是非常好的选择，但当市场不够大时，租赁线一般不能采用。租赁线的维修费和残值一般会出现两种情况：一种是维修费和残值是相等的，这时候一般只有在调低产能的时候才会卖掉租赁线；第二种情况是维修费比残值高，这时，在调低产能或者经营期末时会卖掉租赁线，因为卖掉的负残值比年末要交的维修费低一些，还可以节省费用，从而提高权益。纯租赁线的方案只适应于市场很大时，除此之外，租赁线一般会用在与其他生产线配合上，且多用于“空降”打法中。

（三）4自动生产线+4自动生产线。当市场第二年组均为12个左右，而且第三年的市场需求量比较大时，可以考虑第一年上4自动生产线，第二年上4自动生产线，这样，第三年就有16+12的产能满足市场需求，也能获得相当可观的收益。那么，一般情况下，第一年的4自动生产线会选择P2，在第二年研发P1或P3，第三年产出12个P1或P3和16个P2，这样，提高的产能，也能卖出所生产的产品。在以后的年度里，根据市场需求走势，再决定如果加线，因为8条自动线的产能已经足够大，所以，在后期要考虑上手工线调节产能，调节产品结构。

结语：方案的选择与市场以及规则是息息相关的。一个好的方案是在做好市场数据分析后，根据市场需求变化和价格走势，不断调整产能和产品组合，以做到充分适应市场，并经过严格预算，不断推演才能最终成功的。不能孤立起来说哪个方案好，哪个方案不好，所以，要仔细研究每一种方案的利弊和其所适应的市场，并不断总结，才能提高。

参考文献：

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