杨诺 沈阳大学

摘要：当今时代，我国国民经济发展迅速，人民生活水平提高显著，很多人展现出投资意愿和理财需求，商业银行开始逐渐重视个人理财业务。本文通过分析中国建设银行郑州分行的内外部环境，结合发展现状，分析建行郑州分行发展中存在的若干问题，并将理论与实际情况相结合，提出各项基本措施，包括如何加速建行郑州分行个人理财业务发展、如何完善该业务管理和规划等。为解决中国建设银行郑州分行存在的问题，本文对郑州分行个人理财业务进行研究，并对其存在问题加以改善。本文同时也可以作为国内其他商业银行发展的参考，对改进个人理财业务的缺陷具有借鉴意义。

关键词：中国建设银行；个人理财业务；发展策略

一、中国建设银行郑州分行个人理财业务的发展现状

在分析建设银行郑州分行近几年的工作报告中发现，郑州分行理财产品方面收益良好，全部达到预期收益率，这导致大量客户甚至一线营销人员往往忽视个人理财业务伴随的风险。因此，郑州分行应加强对对理财产品风险的控制和监管，以尽最大可能降低风险发生的概率。同时，郑州分行有义务在客户购买理财产品时提示客户，理财产品相对存款行为虽然伴随高收益，但仍然有一定概率发生风险。销售人员在客户购买理财产品的过程中，应对该项目进行具体介绍，包括该投资项目面临的风险指数，并引导客户学会如何规避风险，降低亏损率。应有专业理财人士为客户引导投资方向，引导客户根据自身财务状况和预期收益选择在自身风险承受范围内的理财产品。

同时，建设银行在同行业中相对具有较强的竞争优势。郑州分行应充分利用该优势，进一步扩展自身品牌的影响力，不断探索潜在客户，扩宽客户范围，发展更多客户，并逐渐形成一个固定客户群体，形成产品循环购买、规模持续扩大的良性循环。在确保银行理财产品保持良好销售水平和收益曲线的前提下，积极与其他银行同类产品做对比，取其精华，去其糟粕，充分发挥自身优势，加大城镇及县域客户的营销力度。

近年来建设银行郑州分行之所以能保持良好的理财产品销售水平，主要得益于以下几点：

1.当前市场环境良好，国民经济状况良好并表现出购买低额理财产品的欲望；

2.建设银行总行发行的产品具有连续性和全面性，并在长期以来保持稳定收益，增强国民信任度；

3.郑州银行重视产品宣传和重视员工培训，使得一线销售人员整体业务技能娴熟，能够准确识别各理财产品的特点引导客户购买合适的项目。长期以来导致客户逐渐信赖郑州分行的理财产品，形成良好的品牌效应，形成银行与客户共赢的良性循环。

二、中国建设银行郑州分行个人理财业务存在的问题

（一）经营观念比较传统

中国建设银行郑州分行的理财从业人员队伍并没有从根本上认识到银行开展个人理财业务对自身的益处和深远意义，他们思想落后，没有完备的专业知识，这就导致部分网点不能全力发展个人理财业务。大部分员工仍旧认为存款才是最重要的，在他们守旧的思想中，认为很多客户是不会将理财规划和存款同时进行的，所以个人理财业务是会在一定程度上影响存款业务的。这说明建行郑州分行的职员并不会长远看待问题，没有对业务进行合理规划，更没有做好充分准备来迎接个人金融领域方面的变大变强。由于员工对个人理财业务的忽视和对其重要性的低估，建行郑州分行很难打开理财产品的市场，推广效果也不是很明显，导致个人理财业务无法健康发展。大多数情况下，郑州分行的员工并不会主动向客户推荐理财产品，而是迫于上级压力或是为了完成任务才会介绍给顾客。但是他们并没有对不同客户人群进行深入了解，因此无法为客户专门打造最适合他们的理财产品，从而不能提供全面细致、特征鲜明的金融服务，也就制定不出每个客户专属的独一无二的理财方案，这就失去了个人理财业务的最初目标。

郑州分行在今年提出了一些针对传统基础性业务的改进策略和规定要求，但是并没有推进个人理财业务发展的相关政策，可见郑州分行依旧把经营重点放在了存款等基础业务。如果管理层无法转变经营理念，不能意识到个人理财业务对自身发展的重要意义，那么个人理财业务的快速发展很难实现。只有管理层摒弃这种固守传统业务、忽视新兴业务的守旧理念，员工才会跟随着上级的指挥棒转变自我认知，整个银行的经营理念将会由内而外地发生变化，有利于个人理财业务等新兴业务的发展。

（二）银行信息披露程度不够

中国建设银行郑州分行只在营业厅和网站公布理财产品信息，缺少专门对理财产品进行宣传和解说的从业人员，这就导致客户获取的信息并不完善。银行没有主动吸引客户群体，客户不能全面及时地获取有关信息，所以销售理财产品的业绩并不理想。许多银行都关注高端客户，为他们设计合适的产品，并没有对一般客户的一对一服务，但是高尖端客户只占一小部分，对理财产品的购买力并不强。由于银行职员的服务态度和专业知识等因素，对理财产品的宣传力度不够，客户并没有深入的了解，个人理财业务并没有大幅进展。

建行郑州分行在宣传自己的产品时，并不能充分提示风险，没有明确说明可能存在的所有风险，提供的风险提示仅有“在购买理财产品前，投资者应确保自己完全理解该项投资的性质和所涉及的风险”的提示。有的银行着重宣传理财产品的安全性高，夸大预期收益率，而没有详细的列示潜在的市场风险、流动性风险等，没有在签约前向客户提供各项具体的投资数据，导致客户对理财产品不了解，对投资情况不知情，盲目追求收益，而忽略风险。

（三）理财产品设计创新能力及专业人才的不足

当前中国建设银行郑州分行存在个人理财产品雷同现象，许多产品只是将传统的业务换一种表现形式呈现给客户，其核心本质并没有做到创新，无法突破传统模式的束缚。比如，郑州分行所发布的个人理财产品大多是基于证券、外汇等投资产品进行组合，不仅种类少，而且不能凸显出本行产品的特色。面对市场竞争时，由于不能满足客户的多样化投资需求，导致对客户吸引力不足。

现阶段，我国商业银行个人理财行业发展迅速，产业规模呈现不断迅速上升趋势，这导致精英人才稀缺现象的出现。郑州分行面对激烈的市场竞争，缺乏一批精通银行、证券以及税务知识的全方面综合性精英人才，而随着我国个人理财业务涉及面的逐渐扩大，经验丰富业务水平过硬的专业理财师更显得尤为稀缺，这导致郑州分行在面对产品投资分配以及收藏品投资等业务时往往不能提供顶尖的高质量服务。虽然郑州分行已经着手推进岗前培训，但大批人才稀缺的现象显然不是一朝一夕就能完成的。

三、中国建设银行郑州分行个人理财业务发展策略分析

（一）改善经营观念，提高管理水平

第一，需进一步加强郑州分行管理的整体素质，以更好服务客户。目前，郑州分行一线销售人员均具备良好专业素养，但管理层方面存在部分理论与实际相脱节的现象。应加强管理层的实务培训，不断深化培训内容，着力打造一批业务顶尖的经营团队。同时，建立完善的综合能力评估系统，能对管理层业务水平做到及时反馈和客观评价，不断推动管理者意识到个人理财业务在市场竞争力所占据的重要地位，由此推动个人理财业务良性发展，吸引更多客户资源。

第二，郑州分行应积极开拓创新，借鉴外来先进经验，学习先进理念。不要只是着眼于国内市场发展，还要打开眼界，在国际市场内找到适合发展的位置，积极主动与美洲银行等合作伙伴交流经验，提升市场竞争力，打造值得客户信赖的品牌。

综上，郑州分行的发展，管理层是关键。必须从整体上提高管理层的业务能力和综合素质，才能进一步提高全行对个人理财业务的重视程度。同时借鉴国内外市场的先进经验，吸引人才，提高本行在市场的综合竞争能力，从而实现良性发展，打造值得客户信赖的个人理财“金字招牌”。

（二）加大银行信息披露程度，增强客户关系管理

理财信息的披露程度是制约个人理财业务发展的一个重要因素，在近期发展中，郑州分行存在对信息披露程度不够重视的情况，导致该行个人理财业务的发展和完善受到一定程度的制约。具体地，建设银行郑州分行在宣传产品的过程中应尽量选择易于大众理解的词汇，避开专业性词汇，使客户能够详细了解到各类产品的属性、特点，保证客户能够在专业人员的引导下自主选择合适的理财产品；同时，在产品销售的过程中，工作人员应结合客户自身实际财务状况，推荐最合适客户的产品，并对该产品的风险情况做详细报告，使客户能够在客观全面了解产品的前提下选择购买；其次，在产品售后运营阶段，应该有专业人员定期向客户反馈理财资金的投资动向和资产浮动情况，使客户能够及时了解自己资金的动向，以便灵活做出投资决策。这种全程公开、透明的工作模式，能够积极引导客户了解产品，以提高郑州分行的服务质量，从而提高客户满意度，进一步使更多客户信赖郑州分行，有益于提高建行的市场综合竞争能力和品牌效应。

（三）加强产品创新，培养高素质的专业理财师

创新是银行个人理财业务良性可持续发展的源泉，郑州分行必须高度重视金融理财产品的创新，不断丰富理财种类多样性，不断深化服务质量，为客户提供更多更高效的服务。应在现有理财产品的基础上，进一步分析客户的资金状况，对原有理财产品进行完善，使客户更加满意，着力打造客户与银行双赢的最大公约数。

现阶段，国民理财欲望呈不断上升趋势，虽然我国高质量客户还没有达到发达国家水平，但仍有一部分人具备了先进的理财观念和一定的资金。中国建设银行郑州分行需紧握时代机遇，结合现实情况进行创新，对不同风险等级的客户进行分类，培训更多专业理财师为客户提供高质量服务。作为一名理财师，应在在精通业务的基础上，熟练掌握基金、债券、股票和税收等方面专业知识，为客户提供多元化、多层次的服务；同时，具有较强的责任心和沟通能力，能够为客户提供更加个性化的服务。

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