杨孟莹   浙江农业商贸职业学院

基金项目：浙江省供销社2016年度科研项目（项目编号：16SSY20）

摘要：“农超对接”模式改革了传统农产品的流通模式，是一种多方共赢的发展模式，对于减少农产品流通环节、降低农产品流通成本、保证农产品安全以及稳定市场价格等方面有着重要的意义。本文从农户和合作社、超市、监管部门以及消费者四大不同的市场主体角度分析了“农超对接”生鲜农产品供应链的现状。并探讨永辉超市生鲜农产品供应链的实践，阐明其成功因素为供应链中的采购管理、物流管理和销售管理三大核心环节。在此基础上，提出优化“农超对接”生鲜农产品供应链的建议。

关键词：生鲜农产品；农超对接；供应链；永辉连锁超市

一、“农超对接”模式下生鲜农产品供应链的发展现状

2008年12月，商务部和农业部联合推行了农产品“农超对接”项目，即“超市+基地”的流通模式。2009年，中央“一号”文件提出，“支持大型连锁超市和农产品流通发展农超对接”。到2012年和2013年，一号文件对“农超对接”农产品流通方式及效率给予了高度关注。近年来，越来越多的超市开始采用“农超对接”的采购模式。2008年，我国仅有9家超市作为“农超对接”试点企业，到2011年已有超过800多家超市开展“农超对接”，有超过1.5万家农民专业合作社同超市建立直销关系。2012年，我国的生鲜食品通过超市销售的比重上升到30%，“农超对接”农产品供应链运作模式试点取得初步成果。“农超对接”模式下生鲜农产品供应链的市场主体包括农户、合作社、超市、监管机构和消费者，本文分别从不同的市场主体角度来分析农超对接生鲜农产品供应链的现状。

（一）农户和合作社的角度

农户和合作社是生鲜农产品供应链中的生产者，虽然农户是最根本的生产者，但是超市基本上是与合作社进行对接，除非是大规模农户或家庭农场等龙头企业。

我国的农业生产经营以分散的小农户为主，由于大部分农户不能及时掌握市场信息，产业结构单一，容易导致生鲜农产品的供给不能满足消费者的需求，常常会出现农户之间大规模生产同种生鲜农产品等盲目生产现象，从而会出现农产品滞销产生重大损失的问题。

合作社是农民自愿联合起来进行合作生产、合作经营所建立的一种合作组织形式。据统计，到2015年12月底，我国农民合作社达153.1万家，实际入社农户有10090万户，约占农户总数的42%，但是示范合作社的数量不到总数的十分之一，合作社的整体发展状况有待进一步提高。这使得合作社在与超市的对接过程中，基本处于弱势地位，市场需求量和供给量大部分要听从超市安排。因此，合作社的整体实力还要不断提升。

（二）超市的角度

超市是生鲜农产品供应链中的核心成员。目前参与农超对接的超市基本上是实力雄厚的大型连锁超市，比如：华润万家、麦德龙、永辉等。由于大型超市的营业面积大，经营方式灵活多样，综合性强，所以总体销量大。但是供应链环节少，其生鲜农产品的价格并不比其他农贸市场的高，而且通过更严格的监管过程为消费者提供相对更安全的农产品，从而给顾客带来更好的消费体验。另外，超市往往有自己的采购渠道和物流渠道，在生鲜农产品供应链中也扮演着物流商的角色。所以，超市在农超对接的过程中往往处于强势地位，这使得农户和合作社更加被动，难以为自身获取更高利益。

（三）监管部门的角度

农超对接的监管部门包括工商部、农业部、农产品质量安全监管局等相关部门。生鲜农产品在生产中具有较强的季节性，在流通中具有明显的易腐易变性，不合格的生鲜农产品会直接影响消费者的健康，所以相关部门一直高度重视生鲜农产品质量的管理和控制。2011年，国家商业部和农业部颁发《关于全面推进农超对接工作的指导意见》，提出通过推进农超对接，打造安全、高效的流通链条和舒适、便捷的消费环境等一系列政策。2016年，政府开始加大对合作社的查处力度，对有名无实或不达规范标准的合作社，不得享受政府相关扶持政策。

（四）消费者的角度

消费者是生鲜农产品供应链的最后环节。供应链的目标在于降低成本的同时提高客户服务水平，随着人们生活水平的提高，消费者的需求也在不断发生变化，人们更加追求绿色、营养、新鲜、安全的生鲜农产品，而不是一味地追求廉价产品。这要求市场必须跟着消费者需求的变化而变化，所以农产品的生产必须向多样化、安全化、标准化发展，同时要提高供应链中的物流水平。在农超对接中，生产者和超市要密切关注消费者的需求变化，不仅要满足消费者的一般需求和个性化需求，还要根据需求的变化及时调整策略，引导消费者的消费观念。

二、永辉连锁超市生鲜农产品供应链的实践

（一）永辉超市概述

永辉超市起家于福州，成立于2001年，以生鲜农产品为市场切入点，采用完全自营的经营方式，通过营造干净、有序、舒适的购物环境为消费者提供品类齐全、安全、新鲜的农产品。2013年5月被授予“农业产业化国家重点龙头企业”。其营业收入由2007年的36.7亿元上升至2016年的492.32亿元，在福建、浙江、重庆、广东等省市发展了超过487家大中型生鲜超市，面积将达到约500万平方米。

定位以生鲜农产品为业务龙头的经营策略，优化供应链三大核心环节（采购管理、物流管理和销售管理）以及标准化的自营模式共同构成了永辉的核心竞争力，其中，以零售终端作为供应链的主导者，大大增加了永辉的竞争优势。探讨永辉连锁超市生鲜农产品供应链的成功和进一步优化，可对业内连锁超市推动生鲜农产品供应的规范化、规模化起到一定的借鉴作用。

（二）永辉连锁超市生鲜农产品供应链分析

1.采购管理

采购管理是零售供应链的上游环节，控制采购成本可以促进销售环节商品的周转速度。永辉的采购实行全国统一采购、区域直接采购和供应商采购相结合的模式。像大米、红枣等易保存、易运输的基础农产品，采用全国统一采购模式；像海鲜类、鲜果类等不易保存的特色农产品，采用区域直接采购模式，满足消费者的特殊需求；而供应商采购模式主要针对与大规模农户和合作社之间的合作，保证生鲜产品的稳定货源和产品的安全性。

永辉拥有一支超过800人的专业生鲜采购团队，这个采购团队具有非常高的专业素质，善于发现优良的潜力产品，对全国主要生鲜产品基地也有深入的了解。永辉的采购管理有别于大多数连锁超市“以采定销”模式，而是采用“以销定采”的方式。公司的管理部根据各大区生鲜管理部的生鲜订单汇总情况，对采购情况进行整合和优化，并将具体任务下发到各个专业采购团队之中。管理部和采购人员之间可以通过公司内部的ERP系统实时传递采购需求与发货等情况，极大地提高了响应时效。

2.物流管理

永辉采用源头直采和后台供应链相结合的物流管理模式。2012-2014年期间，永辉投入1.2亿建立了供应链、物流体系，不仅建设了自己的生鲜物流配送中心、先进的物流信息系统以及具有恒温、冷藏功能的冷链配送系统，还对其他商家进行批发销售。2017年，永辉超市拟投资10亿在四川彭州建立一个供应链现代产业园，更好地支撑全国区域的配送仓储需求，保证门店的充足货源与差异化经营。

为了控制物流配送成本，永辉通过统筹和集约方式降低生鲜的损耗。生鲜行业平均损耗率在20%左右，例如蔬菜的损耗率一般在10～15%，而永辉可以保持在5%左右。对于销售量较大的生鲜产品，永辉先将其配送到物流配送中心，再从物流中心配送到各大门店。但是由于生鲜产品种类繁多，永辉通过系统数据提前设计好商品运输车队的配载方案，一部分车队到物流配送中心分货，一部分车队直接将产品送至一个或多个门店，而且采购也会提前在系统中替门店做好验收单，通过集约方式降低物流配送成本。

3.销售管理

销售管理是零售供应链中重要的环节之一。在生鲜运营中，由于生鲜农产品的易腐性会带来门店的高损耗，从而提高生鲜产品的零售价格，降低产品的周转速度，进一步加大门店的损耗。为提高生鲜产品的周转率，永辉在销售管理中，采取了独特的方法。

永辉非常重视卖场陈列，为各大门店配备足够多的生鲜员工，保证随时理货，及时清理，使大部分生鲜产品都以最好的品相示人，并能根据实际销售情况随时补货，刺激消费者的购买欲望。为了不影响蔬果的新鲜度和品相，永辉要求员工必须戴手套拿取蔬果，避免用手直接接触；商品要分批分次铺货，不能将整筐的果菜直接倒在货架上。其销售管理的目的就是保证产品在每一阶段都以最佳卖相展示给消费者，以此提高生鲜产品的周转速度。

三、优化农超对接生鲜农产品供应链的建议

（一）推动农产品的标准化建设

在国家标准没有出台之前，我们可以联合行业协会，参考国际标准，通过生鲜零售龙头企业的影响力，将标准化种植、养殖的流程、数值化的固定标准引入各大农产品基地。但是生鲜食品的标准化是一个长期的过程，我们要从供应链的源头抓起，提高农户生产高标准生鲜农产品的能力。

首先，政府要加大对农村农民的“农超对接”政策宣传力度，并聘请农业科技人员加强对农户农业生产进行指导，提升农户对“农超对接”的认识以及发展专业化、标准化农业的意识。其次，政府要鼓励农村农民加入合作社，提升农民的组织化能力，降低农户之间盲目生产的现象，进一步提升农户与超市谈判的地位。最后，相关部门应该积极组织农户参加市场经济培训课程，降低农户在农超对接中的毁约风险，同时超市在与农户合作过程中，要制定合同，明确规定双方的权利与责任。

（二）推进生鲜农产品的品牌化建设

品牌化建设是为了提高产品识别度，从而提高消费者的品牌忠诚度。在推进生鲜农产品的品牌化建设中，合作社是连接小农户与超市的桥梁，其发展对“农超对接”的进程有重要影响。一方面，合作社要不断提升自我实力，积极利用农超对接政策扩大合作社规模，形成规模效益，为更多的农户谋福利。另一方面，合作社要发展具有自身特色的生鲜农产品品牌。比如，合作社可以指导农户在生产生鲜产品时根据产品品质（产品尺寸、色泽度、甜度等可测因素）将产品划分为不同等级建立自有品牌；合作社也要积极打造原产地品牌，做好品类定位和品牌形象，加强产地品牌包装，提高消费者的品牌认知度。

（三）加强超市的营销管理

消费者位于生鲜农产品供应链的终端，所以消费者的需求变化会直接影响生鲜农产品的销售量。超市除了与优质的采购基地进行合作，还可在采购基地建立标准化的加工配送中心，利用对生鲜产品的初加工和深加工来开发系列产品，并通过不同的品牌包装在超市的各大门店销售或者参加展销活动等，吸引更多消费者，提升生鲜产品的附加价值。超市也可以利用大数据分析消费者偏好，采用特色化与差异化的经营方式满足市场需求，扩大农产品销售。同时，超市要为消费者提供良好的购物环境和购物体验，以满足消费者的个性化需求。

（四）实现供应链各利益主体的共赢

作为“农超对接”供应链的核心，超市要增强社会责任感，以最大的诚意与农户、合作社建立稳定的利益联结机制。尽量缩短资金结算周期，避免赊购赊销现象的发生，增加结账方式的多样性，比如除了采用银行转账的传统支付方式，可以建立一套超市、供应商和银行三方系统，农户和合作社凭借超市单据直接从银行提款，充分保障农户和合作社的利益，提升双方的对接积极性。积极做好采购环节的监督指导工作，保障生鲜农产品的质量。虽然目前没有一套标准化生产体系，但是超市在实践中要把质量标准按制度的形式下达给专业人员、农户和合作社，切实做好生鲜农产品生产过程中的质量安全工作。

四、小结

“农超对接”生鲜农产品供应链的发展与完善，对农产品的流通有重大意义。文章通过对永辉连锁超市生鲜农产品供应链运作的探讨，发现永辉拥有独特的采购模式、物流配送体系和经营方式，实现了生鲜产品的低价格、低损耗、高毛利和高保鲜“两低两高”目标，这些对于业内连锁超市有一定的借鉴作用。在永辉超市生鲜农产品供应链的基础上，超市业应积极推动农产品的标准化建设、生鲜农产品的品牌化建设，同时，超市业也要不断提升自身的能力，进一步优化供应链各环节，以真正实现“农超对接”生鲜农产品供应链各利益主体的共赢。

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