——以前程无忧与BOSS直聘为例

周佳颖  王莉红 上海对外经贸大学工商管理学院

摘要：新冠疫情的出现，致使“云招聘”愈加流行。本文分析了互联网招聘行业的龙头企业与新兴独角兽企业——前程无忧以及BOSS直聘，通过研究其商业模式，对比其优势与特点，为互联网招聘企业的发展提供一定参考。

关键词：互联网招聘企业；云招聘；商业模式

一、引言

2020年突发的新冠疫情，给中国企业带来了重大的冲击。疫情导致的停工停产，致使诸多企业面临前所未有的危机。对于互联网招聘企业而言，疫情不可避免地对企业带来了冲击，致使诸多线下业务无法顺利开展；但是同时，这也促进了线上流量的持续增长。根据艾媒咨询发布的中国网络招聘行业发展半年报告，在2020年上半年间，中国在线招聘APP独立设备数平均独立设备数超过3500万。其中，第二季度更是稳步增长，平均增速达到了12.4%[1]。可见，疫情的出现，给网络招聘打开了“另一扇窗”。本文选取前程无忧以及BOSS直聘——分别为互联网招聘行业的龙头企业与新兴独角兽企业，对比分析其商业模式，从而研究它们如何改善因疫情影响带来的冲击并把握机遇。

二、新冠疫情冲击给互联网招聘企业带来的影响

（一）企业用人需求的减少

新冠疫情大幅地影响了中国经济的发展，尤其在疫情出现的初期，为减缓疫情的扩散，政府要求部分企业停工，控制返工人流。企业的发展被迫摁下“暂停键”之时，部分企业为求生存，采取削减员工数量来控制成本或暂停招聘计划。2020年2月城镇失业率相较于2019年2月增加了0.9个百分点，说明企业用人需求呈现下降的趋势[1]。当企业方减少或停止招聘新员工时，相应也会减少与第三方招聘平台合作，这带来招聘行业业务需求的下降，影响行业运作发展和收入的递减。

（二）线下招聘展开的困难

当前，疫情仍然处于常态化的趋势，国内依旧无法保证实现零反复。因此，为保证现有用工人员的安全以及减少接触风险带来的后续成本，各类用人单位纷纷减少与求职者的直接接触。考虑到人员聚集可能带来的后果，线下招聘的成本相比往年来说大大提升。企业对于诸如“线下招聘会”、“线下校园宣讲会”等业务需求大幅度减少或转为线上，这对于部分以线下业务为主的互联网招聘企业来说有较大的影响，直接导致部分财收下降。

（三）企业员工的不稳定性风险

疫情会导致人员的不稳定性，给企业

经营带来风险。对于互联网招聘行业，其商业体系在企业中占据了非常重要的位置，而商业体系中的销售人员具有“高不稳定性”的特点，原因在于：一方面，在疫情复工的初期，远程线上办公带来效率较低的沟通和协作，让员工无法良好地适应工作，导致较差的工作状态和产出。同时，员工的浮动收入也受到影响；另一方面，销售类型工作的高压特质也会导致员工流动性大。

（四）需求方招聘板块线下至线上的转移

疫情在给互联网招聘企业带来影响的同时，也给他们带来了新的机遇。虽然线下招聘业务受阻，线上招聘进展火热。2020年上半年间，线上招聘网站的月平均覆盖人数达到7000万，其中，移动端流量较之PC端流量的增速更加明显[1]。新冠疫情的出现，倒逼部分企业提前实现了从传统线下定点招聘到线上灵活招聘的转变，这也致使了“云招聘”成为了企业招聘的主流模式，包括视频面试、直播面试、线上空宣会等等。求职者与招聘者双方都开始摆脱传统招聘模式：企业开始采取更多创新的招聘形式以求降低时间成本、人力成本等，同时，多元化的招聘形式也使得求职者摆脱线下时间的约束，获取更多的资讯和机会。

（五）人力资源外包需求的提升

在部分企业选择改变招聘模式，转移线上的同时，相当一部分企业采取人力资源服务外包的模式，将企业内部的部分基础性、事务性岗位委托第三方运作，来减少企业内部用工的需求，从而降低用人成本和用人风险。因此，自疫情出现之时，部分互联网招聘企业提供的外包服务需求逐渐上升，成为了热门的业务。

三、新冠疫情背景下互联网招聘企业的商业模式的比较研究

 目前，中国市场上有数家主互联网招聘企业，其中“前程无忧”和“BOSS直聘”是两家市面上主流的互联网招聘平台。前程无忧创立于2020年，是一家国内领先的、集多种渠道资源的人力资源服务机构，主要提供包括招聘猎头、培训测评和人事外包三方面的人力资源服务；Boss直聘，是第一家推出移动端招聘app的人力资源企业，创立于2014年其主打直聘模式的在线招聘产品，以“直聊+精准匹配”为企业提供人才招聘服务，为求职者和招聘方搭建高效且直接沟通的平台，使得双方能够在移动平台上直接沟通，方便快捷。

（一）客户细分

前程无忧作为一家人力资源行业的标杆企业，在中国市场经营多年，拥有着庞大的用户基数。其中，其企业用户包括各行各业以及行业内标杆企业，求职者用户呈现金字塔式分布，包括头部中高端人才、中部白领、蓝领以及尾部的职场新人。根据用户特点的不同，前程无忧对三大用户群体分别采取头部猎头、中部提供人力资源外包服务（RPO），尾部网络招聘的模式提。BOSS直聘的用户基数较之前程无忧则较小，其用户设备数量目前达到前程无忧的一半[1]。归因于其“去猎头、中介化”的理念，BOSS直聘并没有对求职者群体作出直接分类进行不同服务，但是其求职方用户特点明确，主要由30岁以下的白领、学生和少量中高端人才构成，且其求职方与企业方均集中于一二线城市。

（二）渠道通路

前程无忧有着较大的用户群体和规模优势，通过头部人才猎头+中部精英RPO+尾部网络招聘和校园招聘的多渠道模式，实现高中低端各类人才资源线上线下的全方位覆盖。同时，它主打的为求职提供的一站式服务：从职位推荐、求职攻略和为企业提供的外包服务和企业活动更能增加用户粘性。在新冠疫情的影响和云招聘的大趋势下，前程无忧的线下渠道会受到一定的冲击，如校园入驻招聘会等线下业务需要向线上转变，来弥补线下渠道的损失[2]。

BOSS直聘主攻线上渠道，通过采取精准营销的方式，推出“马桶招聘节”、传媒招聘周”等定位明确的主题招聘活动来吸引相关人才入驻平台，提升用户基数；“职场是个技术活”职场观察类节目，关注年轻人当下需求点引起用户共鸣增强粘性[3]。同时，BOSS直聘也在顺应市场变化，开拓新的线上渠道，与主流媒体央视合作直播校园招聘，联合企业为应届生启动秋招专场活动提供岗位。

（三）关键业务

依托于庞大的用户数据和资源形成的规模效应，前程无忧构建了一套完整的招聘服务体系，不仅针对不同的C端用户群体匹配了个性化的业务领域，还在招聘的上下游完善了延伸服务——涉及职位推荐、简历模板和求职攻略等，实现了其一站式服务理念。针对B端企业用户，前程无忧推出人力外包业务，涵盖员工录用、社保缴纳、薪资代算代发、体检及其他多项员工福利等基础性人力资源服务，从而减少甲方企业对这些基础岗位的招聘成本。尤其在疫情出现的情况下，企业会将阶段性用工需求外包出去，来转移用工风险并降低成本。前程无忧的外包业务在当前情况下会具有相当的竞争优势。

BOSS直聘的业务领域相较于前程无忧更为单一，目前它仍然以售卖线上移动app/端口平台上的招聘辅助产品和会员作为其核心业务。但是，BOSS直聘的招聘模式具有特色，与传统招聘模式不同的是，它将更多的选择权交给求职方，采取移动端（Mobile）大数据匹配（Data）+直接招聘（Direcruit）的模式，根据招聘方所需人物画像匹配候选人，并让候选人与招聘方企业直接在线交流，以便双方快速判断人岗是否匹配[3]。“直聊+精准匹配”候选人的推荐形式能够让企业减少大量的时间成本和人力成本，企业方更可通过业务线和人事线协同工作的形式更多地关注候选人的软性素质从而关注招聘准确性。此外，由于个人用户与企业用户将招聘程序移至线上，让双方可以灵活安排时间，并同时获取多方面资讯，实现快速的信息传递，在保证招聘计划正常进行的同时并提升招聘有效性。

（四）核心资源

前程无忧的核心资源体现在其巨大的市场规模和完整的业务。在2020年上半年，前程无忧在中国网络招聘APP月总独立设备数中始终保持在一千万台以上，仅以微弱数量次于智联招聘，是其他平台用户量的2-10倍，形成了明显的分层[1]。根据相关数据显示，中国网络招聘APP月总有效使用时间统计中，前程无忧处于TOP1的位置，可见，前程无忧在中国互联网招聘市场上有着相当的市场规模[1]。并且，前程无忧在业务领域做出细分、开拓线上线下不同的渠道形成互补之势、完善招聘上下游环节，对招聘方和求职方均形成了全方位且具有针对性的服务。

不同于前程无忧，BOSS直聘整体的市场规模虽然在中国招聘市场上占据第三，但仍然相当于前程无忧规模的一半左右[1]。但是，BOSS直聘具有非常鲜明的产品特点：其一，BOSS直聘是第一家推出招聘app的企业，正式开创了移动端求职/招聘的趋势；其二，它的“直聘”模式依托的大数据匹配技术是其核心资源。区别于传统的静态求职者数据——即将非结构化的人物信息数据通过简历导入后再构建结构化数据，BOSS直聘基于成熟的算法机制，能够准确识别求职者和招聘方之间的需求匹配度，构建用户画像并做推荐[3]。BOSS直聘会将更多的成本投入到人工智能技术的学习与研发上，其产品的更新迭代也围绕着识别求职者和招聘方之间的需求匹配度进行优化。

（五）收入来源

根据2020年前程无忧发布的第三季度财报显示，前程无忧营业收入由两部分业务构成。其中网络招聘服务收入为5.455亿元，占总收入60.2%，受到新冠疫情对企业招聘需求的影响，网络招聘服务收入同比去年同期下降13.9%。随着疫情影响的淡去、有序复工和招聘网站活跃人数的增加，加之企业通过举办招聘和培训活动增加订单合同改善营收，第三季度网络招聘服务收入比第二季度增加8.4%；其它人力资源相关收入为3.606亿元，占据39.8%，对比去年第三季度的3.556亿元增加1.4%。尽管企业对外包服务的需求呈现上升趋势，网络招聘服务收入仍然是前程无忧的主营收入，且前程无忧仍然花费大量的成本在网络招聘服务的新技术和产品开发的投资上。

BOSS直聘的主营收入为在线招聘产品，包括火爆职位账号、牛人直通卡、牛人炸弹、搜索畅聊卡等，通常以套餐的形式售卖给企业方。根据BOSS直聘CEO赵鹏透露，于2019年，BOSS直聘的年营收入达到10亿数量级，处在微利的水平。BOSS直聘也在不断地花费大量的成本举办各类营销活动，2018年花费一亿在世界杯期间投放营销广告，后续更有其他专场招聘活动，职业类节目等。BOSS直聘的目标是获得更多的知名度，来打开被传统招聘网站占据的市场，提升市场占有率。

表1 前程无忧和BOSS直聘商业模式比较

四、结论与建议

在新冠疫情的大背景下，前程无忧和BOSS直聘的商业模式各具特点，其网络招聘服务和其他业务深受新冠疫情出现的影响。在目前“云招聘”的大趋势下，它们也具有相当的发展优势。这两家企业如何保持企业自身的核心竞争力，实现持续的发展，增强企业的韧性，是企业需要着重关注的问题。

（一）前程无忧：保持规模效应，关注用户黏性

根据2020第三季度前程无忧发布的财报显示，报告期内营收同比下降8.4%；净利润同比下滑42%。可见，新冠疫情还是给这家传统的招聘企业带来了较大的负面影响。但是随着疫情影响的淡出，前程无忧作仍然具有一定的优势，其庞大的市场占有率与完善的上下端服务体系，它的多渠道优势可以获得大量的资源并形成联动效应，深耕于各行业企业，推行精细化服务和更多的招聘增值服务，来提升用户的满意度和黏性。此外，和BOSS直聘主力聚焦于白领市场不同的是，前程无忧旗下的事业部在蓝领市场中同样有着一席之地。相关数据显示，随着互联网在中国的发展，蓝领行业的网络招聘市场潜力非常巨大。尤其在二三线城市中，蓝领也逐渐成为了通过网络招聘平台寻找工作的主力军。前程无忧可利用其现有的网络招聘的现有资源获得更多蓝领市场的份额，占据更多未开发资源。

（二）BOSS直聘：关注核心竞争力，提升市场份额

BOSS直聘作为招聘软件的后起之秀，其用户基数仍然在2020年稳步上升，可归因于其核心竞争力：移动端、高效的直聊模式和依托的大数据匹配技术。这种被年轻人青睐的招聘模式造就了其异军突起，但也说明了BOSS直聘的市场占有与智联招聘、前程无忧相比还有着相当的壁垒的原因：只被一二线城市中的年轻人熟知。然而，BOSS直聘的产品特色也在于此，因此，它更应走产品差异化路线来争抢市场占有。BOSS直聘在未来的发展中需要不断地优化其核心技术，主打移动端市场，提升求职者与招聘者的匹配度，增加市场规模，获得更多的突破。目前，BOSS直聘将大量的资金投入到人工智能相关技术团队研发与广告投放上，以期持续保持其核心技术的竞争优势和曝光量，占据更多的市场份额，在老牌云集的互联网招聘行业内独辟蹊径。

（三）增强互联网招聘企业的韧性

诸如新冠疫情等外部危机事件容易给企业带来突然的冲击，致使企业的财政状况发生较大的波动。而韧性较强的企业能够够快地从逆境中恢复过来，并适应环境情况继续不断地发展。因此，互联网招聘企业应从战略、组织架构、组织文化、人力资源管理和组织资源等多角度关注培养组织韧性，从而增强其应对外界变化的能力，提升组织绩效，使得企业始终保持不断地发展与成长。

参考文献:

[1]中国网络招聘行业发展半年报告2020年H1[A].艾瑞咨询系列研究报告（2020年第11期）[C],2020:33.

[2]尹悦.前程无忧的前程堪忧[N].财会信报,2020年12月02日.

[3]刘戈.BOSS直聘爆发:源于踩准三股风[J].中外管理,2018(08):78-79.