刘姗 中国邮政储蓄银行

摘要：目前中国高净值客户普遍关注财富保值增值，并越来越重视财富传承。然而私人银行在国内发展尚不足十年，各家私行亦普遍存在体制限制、功能薄弱和人才掣肘等诸多问题。本文首先浅谈国内私人银行发展现状及面临的困境，通过分析高净值客户群体特征和目标，提出差异化发展路径建议。

关键词: 私人银行 高净值客群 产品创新

一、私人银行的战略意义

自金融危机后全球财富规模逐渐回升，亚太地区超越欧美成为私人财富增长最强劲的地区，中国更是成为私人财富规模仅次于美国的国家。私人财富高净值群体的快速增长,私人银行业务成为银行战略转型的重点。一方面，利率市场化、人民币国际化等金融市场环境的改变，高净值人群对财富管理需求日益提升，给私人银行业带来宝贵机遇；另一方面，银行业经营环境复杂多变，传统的利差收入利润增长点已经逐渐放缓，而佣金和手续费的收入增长成为各家银行的主要增加效益方式，私人银行业务以中间收入为主要利润来源，对资本需求较少，是未来银业行最具增长潜力的业务板块之一。

二、国内私人银行发展现状

2016年上市银行中报统计，与去年底相比，大多数银行的客户数量增长率和资产规模增长率都超过10%，其中，尤以工行和招行的数据最为给力（表1），截至今年上半年，工商银行私人银行客户数7.62万户，资产规模1.23万亿，人均资产1614万元;招商银行私人银行客户数5.40万户，资产规模1.42万亿，人均资产2639万元，招商银行私人银行业务发展迅猛，已经超越工商银行，占据国内首位。

表1 2016年上半年私人银行发展状况

（注：数据摘自各家银行半年报）

三、当前国内私人银行面临的困境

（一）私人银行规模快速扩张，利润贡献率较低。

中国私人银行业历经八年高速发展已取得了长足进步，工商银行、招商银行分别管理着过万亿的资产，其他商业银行金融资产管理规模年均增幅保持在二位数的增长速度，但是利润贡献率难以令人满意，而且这部分利润主要来源于高收益产品的销售，而不是成熟私人银行提供综合化服务的费用。以美国银行为例，近三年其财富管理贡献率逐年上升已超过20%；以服务高净值客户出众的瑞士信贷集团，近6年中私人银行业务贡献了约50%的净收益，成为其最为重要的业务板块。从风险角度来看，2014年汇丰银行私人银行业务的风险加权资产占比为1.7%，而风险加权资产回报率为2.9%，居四大业务板块之首。

（二）私人银行产品缺乏创新性，同质性很高

目前国内私人银行目前提供的服务大多数是本外币存款、股票投资、房地产投资、信托计划和增值服务，尚位于私人银行服务浅层次阶段，极少涉及到债券、黄金、衍生产品、艺术品投资、私募股权投资、财产继承、咨询顾问、企业投融资、现金管理类等更高端的深层次的私人银行业务，这些服务与财富管理中心提供的服务并无太大的差别，无法满足高净值客户的个性化、差异化和综合化产品和服务的需求。

（三）我国私人银行面临着政策和金融市场限制

我国现有的金融管制和监管政策使得私人银行全球资产配置困难较大，严格的外汇管理制度使得高净值客户资金转移和海外投资运作受到限制。同时，国内商业银行金融产品创新环境和金融市场风险保障体系尚需完善，投资范围有限，多样化和创新型产品的局限也增加了私人银行业务的运作难度。

四、根据客群特征，制定差异化发展路径

（一）高净值客群分类

国内高净值客群主要由财富创造型客户和财富增值型客户组成，财富创造型客户群主要由企业主组成，相对于增值型理财产品，他们更关心的是银行能否为其提供融资平台，为其提供投融资解决方案以帮助企业发展，因此了解这类客群的关键在于了解他们的企业；财富增值型客户包括职业投资者、高收入群体（如律师、文化界人士等）、全职太太等，他们希望通过资产配置实现存量财富的保值增值，对收益率比较敏感。

（二）高净值客群目标

巴曙松认为，私人银行客群目标主要分为财富增值、财富保值、财富传承三类。面向财富增值需求的客户，根据客户的风险偏好、投资领域、投资视野，充分发挥自身投资能力，提高客户资产收益率；面向企业融资需求的客户，努力为其提供便捷、高效、低成本的融资规模和融资渠道；面向财富保值需求的客户， 要注重资产管理功能下的产品研发，提供多样化稳健型产品， 满足客户资产保值需求；面向财富传承需求的客户，应侧重提供子女教育、法律税收、财产继承等服务。

（三）具体措施

1.培养精耕细作能力，借助互联网推进私人银行创新

众多海外领先私人银行已经在传统业务模式的薄弱环节进行互联网式的改良，借助云计算、搜索引擎和大数据处理技术，对客户信息、浏览记录和交易数据进行深度挖掘，解析研判客户的金融需求、行为模式、兴趣爱好和风险偏好，对客户全面深入地进行分析，构建高效运行的客户资源管理体系，按需制定个性化投资建议、投资组合分析与模拟、实时互动等；同时，以“金融科技”公司为代表的企业正在通过解构私人银行业务价值链进入细分领域，用卓越的体验和高性价比赢得客户。用技术降低成本、用技术支撑个性定制，这样的思路将成为私人银行未来探索业务模式创新的大方向。

2.根据客户多元化投资需求，形成服务客户的资源平台

私人银行不等同于高端财富管理，是集银行业务、投资业务、投行业务、财富规划以及各类增值服务为一体的，私人银行客户多元化的投资需求和对财富传承目标的日趋重视，私人银行必须寻求更多的外部资源，可以与境外私人银行合作，满足本行私人银行客户的境外个人金融业务和企业金融业务需求，打造有特色的私人银行规划与投资服务体系，强化客户对私人银行的服务依赖。同时，利用境外私人银行的开放式产品平台投资世界顶级基金，满足本行私人银行客户多元化的高端投资需求，同时通过其提供顶级的私人银行规划与投资服务，让客户享有移民、教育、健康、收藏、游艇等最高端的传统私人银行规划与投资服务，逐步建立起全球服务体系。

参考文献：

[1]巴曙松，从客户财富管理目标看私人银行的功能定位[J].农村金融研究，2013(7):4-7

[2]叶菲，私人银行的价值主张[J].新金融，2010(1):30-33

[3]桂詠评，刘彦，中国私人银行行业定位研究[J].商，2016(10):194-194

[4]秦志刚，私人银行全球配置需求强劲[J].上海证券报，2016-07-07