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财产保险支公司车险业务发展策略探究

2016-08-09 21:47 来源:www.xdsyzzs.com 发布:现代商业 阅读:

王翠微  中国人民财产保险股份有限公司衢州市柯城支公司

摘要:车险巨大的市场经济效益,吸引着财险保险公司的积极参与,越演越烈的市场竞争,强调保险公司积极发展车险业务,获取市场竞争力的重要性。本文立足于财险保险支公司的现状,从推进新型营销渠道建设、塑造良好品牌形象;提高车险服务质量等方面,阐述了财产保险支公司车险业务发展的策略。

关键词:财产保险;车险业务;发展;策略

随着中国社会经济的快速发展,中国汽车文化历经了汽车产业、汽车社会两个阶段,汽车文化逐步成为一种大众文化。汽车成为了现代生活中的重要工具,汽车产业发展带来的经济效益,是客观的。因此,财产保险公司瞄准汽车市场的广阔前景,着力构建具有发展活力的车险业务。财产保险公司在车险业务发展的部署中,从总公司的战略部署,到基层支公司的市场发展、业务开拓,都已形成相对稳固的市场效益。但是,对于财产保险公司,特别是下属支公司而言,在车险业务发展的过程中,面临营销渠道不完善、缺乏一定市场规模的建设;车险销售手段单一、宣传力度不足等问题。这些问题的存在,为业务拓展形成较大制约,不利于支公司车险业务的可持续发展。为此,在多元化的市场环境之下,财产保险支公司在车险业务发展的过程中,应切实做好以下几个方面的工作:

一、推进新型营销渠道建设,优化并培育车险市场

在多元化的市场环境中,支公司车险业务的发展,更应积极主动,强化市场占有率。通过新型营销渠道的建立、全面完善营销,实现对车险市场的优化与培育。首先,以创新发展为驱动,推进新型营销渠道的建立。激烈的市场竞争,要求公司应在客户资源的争夺战中,积极主动、锐利进取。公司要在现有营销渠道的基础之上,大力推进电销、网销等渠道的建立,扩大公司的市场影响力。自足自身实际情况,构建具有自身特色的网销模式和车险产品,形成线上、线下联动的营销模式,更契合当前大众的消费方式;其次,逐步扩大销售面,形成更广泛的品牌辐射力。支公司应结合当地的实际情况,在发展差异性经营的同时,深挖地方车险市场资源,扩大公司的市场立足面。一方面,结合地方特色,形成差异化营销,最大程度地满足客户实际需求;另一方面,强化与中介结构的合作,如修理厂、4S店等,都是构建战略性发展同盟关系的重要主体。车险市场的优化与培育,不能“单枪匹马”,而应整合多方资源,实现强势资源的优势发展。好的资源、好的营销模式,这些都是市场规模化发展的重要因子。当前,车险市场竞争日趋多元化,基层保险公司在审视发展困境的同时,应在创新上下功夫,依托新型营销渠道的建设,形成更具活力、更具竞争力的市场。

二、扩大宣传力度,形成区域范围内的良好品牌形象

车险市场巨大的经济吸引力,加剧了车险市场的竞争。当前,财产保险公司的保险产品日趋同质化,在价格相近的情况之下,良好的品牌形象,无疑是增加市场竞争力的重要因素。因此,在支公司车险业务发展的过程中,一定要注重外围环境的建设,形成区域范围内的良好品牌形象。扩大宣传的方式多样化,但要抓住车险试产的特色、迎合消费者内心需求。这就强调,宣传应利用促销和媒体传播两种途径,同步推进、全面部署。(1)在促销手段的构建中,可以通过赠送服务等方式,提高产品的市场活力,迎合消费者的消费心理。在节假日时期,可以通过举报回馈活动,扩大宣传力度,让顾客主动参与其中;(2)通过媒体平台,形成有效的媒体宣传。电视、公交车等,都是有效的宣传渠道。新媒体,如微信、微博等,也是品牌及产品宣传的重要方式,不仅提高公众对公司产品及相关活动的获知度,也在无形中将品牌产品、品牌形象植根在消费者的心中。这样形态下的业务发展,更能形成广泛的社会影响力。车险这块巨大的利益“蛋糕”,如何从中获利,关键在于广泛的社会影响力。顾客原意并主动选择你的保险产品,这才是形成市场竞争力的关键所在。基层保险公司在总公司的品牌战略之下,紧扣地方资源特色,形成多样化的品牌形象,更能扩大宣传、打开市场。

三、提高车险服务质量,形成具有自身特色的服务体系

优质、高效的服务,是提高市场竞争力,发展车险业务的制胜法宝之一。因此,支公司的车险业务发展,更需要依托优质的服务,让消费者满意。首先,支公司应在服务体系的建设中,应强化服务标准的规范化,从着装仪表、待客礼节、办公环境等方面,形成统一、规范的车险服务;其次,强化服务意识,优化服务流程,形成高效、高质的车险服务。在承保、理赔等环节,要细化服务内容、消除冗余的工作环节,缩短服务时间。以顾客至上的服务理念,形成更加流畅的服务体系;再次,公司服务质量的提高,应突出自身特色,消除同质化对服务质量的弱化,形成具有自身特色的服务体系。财产保险支公司应结合自身的特点,积极推出相应的特色增值服务,让顾客在这里消费,感受到贴心的服务,也感受到与其他公司不同的服务感受。这样一来,不仅强化了顾客的心理认可度,而且潜意识的让顾客在选择的时候,更倾向于本公司的特色服务。顾客与公司建立了情感上的相互信任,提高了顾客的忠诚度,这是拓展车险市场的关键所在。

四、强化客户“细分”,实现差异化营销服务

不同的客户群体,应采取相应的营销服务举措。为此,保险公司应强化对客户的“细分”,在差异化服务中,实现产品与顾客需求的吻合。公司可以将顾客划分为VIP客户、一般(普通)客户,针对顾客的不同需求,提供更加人性化的差异化服务。对于VIP客户,公司可在服务内容上进行拓展,不仅为VIP顾客提供简易的理赔,而且还提供代驾免费服务。这样一来,不仅满足了VIP顾客的基本车险服务需求,而且提供额外的增值服务,提高服务质量、形成以人为本的服务新理念;而对于普通顾客,在提供一定车险服务产品的同时,将一些服务以有偿低价的形式进行提供,既让普通顾客享受应有的车险服务,也让他们在低价的有偿服务项目中,获取更多的利益。因此,保险公司的营销战略布局,应着力于“顾客至上”的人本理念。通过顾客细分、差异化服务的实施,更能激活顾客群与公司的良性互动,在双方互利共赢中实现公司的可持续发展。无论是VIP顾客群,还是普通顾客群,都可以在车险服务中收获属于自己的自家利益保障。

总而言之,车险市场的巨大经济利益,让财产保险公司纷纷强化车险业务的发展。日益激烈的市场竞争,加剧了财产保险公司面临巨大的竞争压力,强调创新性发展的重要性。特别是对于支公司而言,在战略部署、业务提质等方面,应提高积极主动性,切实做到:一是以创新发展为驱动,优化并培育好车险市场;二是要抓牢品牌辐射力,在充沛的宣传攻势之下,强化品牌形象的树立,赢得荣誉与口碑;三是提质车险服务,形成具有自身特色的服务体系,更能够凝聚竞争优势,获取竞争的主动权,赢得更大的市场占有率;四是推进差异化营销服务理念,布设车险市场、丰富车险市场内容。

参考文献:

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