----以“转转”二手电商平台为例

李伟  徐梦屿 吉林大学管理学院

摘要:消费升级背景下，电商的发展与闲置物品的增多促进了二手电商平台的日益壮大，相比于二手电商平台以往的C2C模式，C2B2C模式通过有效的检验程序和评判准则，减少了掺假、买卖双方互不信任等现象，本文通过C2C模式与C2B2C模式的对比分析，进一步探究了C2B2C模式下二手电商平台的机遇和挑战，并对二手电商平台未来发展做了相关探索研究。

关键词：二手闲置物品；二手电商平台；C2C模式；C2B2C模式

一、引言

随着电子商务的迅猛发展和人们生活水平的不断提高，大量生活物品被闲置，在一定程度上造成了资源的浪费。根据智库电子商务研究中心统计数据显示，截至2018年底，我国闲置物品交易规模已接近7000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计2020年交易规模将突破一万亿元。与此同时，二手电商平台的快速发展也产生了诸如兜售假货、交易非法物品、出售低俗视频不良现象。将二手闲置物品进行合法、有效的交易和利用，对国家经济发展和市场稳定具有重要意义。

转转是2015年11月12日正式推出的二手交易平台，隶属于北京转转精神科技有限责任公司，是58集团孵化的二手电商平台。根据2019年3月转转发布的《2018年度转转二手交易服务白皮书》显示，2018年转转平台的总用户数量已超过2亿，App和小程序的月活跃用户数突破5000万人次。转转以C2C服务个人交易为主，并在“手机、图书”等业务板块上推出了C2B2C自营模式。C2B2C作为一种电商平台交易的新模式，通过有效的检验程序和评判准则，减少了在C2C模式下掺假、买卖双方互不信任等现象，在提升自身口碑的同时，也为消费者建立了安全、放心、满意的交易平台，对二手电商的健全发展具有重要的研究意义。

二、国内二手电商平台发展现状分析

（一）二手电商市场潜力较大

根据图1数据显示，我国闲置物品交易发展趋势较好，且以较高的增速持续增长。二手市场的规模一定程度上归因于一手电商的迅猛发展，淘宝、京东、苏宁易购等一手电商拥有多年积攒的平台信誉和完善的体系，带动消费的同时，也产生了更多的闲置物品。另一方面，根据《2018年度中国二手电商发展报告》显示，二手电商的用户中，40岁以下的人群占比接近9成，这意味“80后”“90后”已成为二手交易市场的消费主力军。这些用户群体不仅拥有超前的消费意识，而且深受国家“绿色环保”理念的熏陶，在考虑商品性价比和实用性的同时，环境保护也成为其购买时的重要因素。

图1  2014～2018年中国二手闲置市场规模走势图

（二）二手电商平台日渐成熟

二手电商交易最早可以追述到2010年左右的58同城和赶集网，当时，二手交易在上述平台中所占板块比例非常小，交易自由度相对较高，交易对象也多为同城用户，而平台选择的区域也多为人口流动性较强的城市，目标人群更多为在校大学生。经过市场规模的不断扩大，二手电商向专业化和类别化发展，例如“孔夫子旧书网”和“多抓鱼”平台专注于二手书市场；“爱回收”和“找靓机”则专注于二手手机、二手电脑等二手数码产品。目前，我国的二手电商领域逐渐发展成熟，阿里的“咸鱼”和“58”、“赶集”与腾讯合作的“转转”所占市场份额已超过90%，二者均涉及多个业务、多个行业、多个领域，属于综合性的电商平台。但咸鱼在业务模式上只有C2C模式，即平台提供信息交换、信用体系和交易手段，供双方直接对接；而转转则将C2C模式与C2B2C自营模式相结合，拥有自己的手机、奢侈品质检团队，资产相对咸鱼较重。此外，京东集团推出的二手平台—“拍拍”，也逐渐渗入二手市场。

三、C2C模式与C2B2C模式

（一）C2C模式与C2B2C模式概述

C2C模式是消费者直接与其他消费进行交易的电子商务模式，二手电商只提供信息展示和交易平台，卖家直接在平台上向买家出售闲置物品。

C2B2B模式是由消费者到平台、再到消费者的电子商务模式，交易环节也可分为C2B和B2C两部分，其中C2B是卖方将其闲置物品出售至专业的二手平台，B2C则是二手平台将收购的二手物品经过消毒、质检等环节处理后卖给个人买家。二手电商在此模式中既充当了买家，又充当了卖家，同时还充当了产品鉴定检测的角色。

（二）C2C模式和C2B2C模式对比分析

如图2、图3所示，C2C与C2B2C两种模式在信息流、资金流、物流上都存在明显的差异。

图2  C2C模式运作流程图

图3  C2B2C模式运作流程图

从信息流角度看，C2C模式中，信息流为卖家直接向二手电商平台上传商品信息，而买家则可通过平台直接看到商品信息及卖家信息（售卖记录等）。商品的信息则与卖家上传时的媒介有很大关系，例如：商品的描述、商品的展示图片等。C2B2C模式中，信息流分为两部分，一部分是平台以买家身份向卖家收购商品时，商品信息则以卖家上传至平台的信息作为评估信息；另一部分是平台在回收、评估鉴定、消毒翻新之后，作为卖家将其商品信息与相关鉴定报告等信息作为展示，供买家作为选择。与C2C模式相比，平台展示的信息拥有更加详细的产品描述（检验报告、各项指标）以及更为精美的图片展示。

从资金流角度看，C2C模式中，卖家若对商品心仪，即可与买家在二手平台直接进行价格的洽谈，双方达成一致后，买家先向平台下单付款，资金由买家达到平台，平台代为保管，待买家确认收货时，资金由平台达到卖家；C2B2C模式中，资金流也可分为两部分，即：C2B环节中，平台对商品进行鉴定之后，平台与卖方达成一致，资金由平台达到卖方；B2C环节中，买方在平台下单后，资金由买方到达平台。

从物流角度看，C2C模式中，商品的物流则直接由卖方至买方，具体形式或物流费用则由双方洽谈确定。C2B2C模式中，物流则分为由卖家到平台和平台到买方两部分：B2C环节中，物流由二手电商平台直接至买方，物流的形式一般为平台合作物流派送，而在C2B环节中，物流形式根据商品属性和所在区域有所不同，以“转转”二手电商平台为例，卖方可直接将商品送达至指定地点，也可选择由平台直接上门取件。

四、C2B2C模式下二手电商平台的机遇

（一）国家政策促使环保理念形成

党的十九大报告中强调坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成绿色发展方式和生活方式等理念，使更多闲置品的剩余价值被利用。“绿色”的理念已经逐渐在消费者心中建立，相关研究数据表明，节能减排在消费方面具有更明显的放大效应。在这种理念下，人们理性的消费观和勤俭的品德，使得在C2B2C模式下的回收和售卖将闲置物品的剩余价值全部开发，不但可以节约资源，而且可以保护环境，具有很强的现实意义。

（二）法律监管、个人信用的审核

目前，有关电子商务的法律法规已日益完善，各大电商平台都需要用户进行实名认证，交易中所造成的不良记录也将影响其在其他方面的交易，交易对象逐渐自律规矩。C2B2C模式下平台直接介入了交易，能够更加确切的了解到买卖双方的真实信息，交易过程中可以相对全面的评估交易风险，一定程度上消除了买方交易过程中欺诈的可能，同时也让卖方的销售更加真实规范。

（三）对品质的追求和品牌的信任

对品质的追求是消费升级下的一个重要表现，人们在期待产品的最基本使用价值的同时，会更加期待所使用的产品有质量及信誉作为保障；另一方面，品牌效应使得一些忠实粉丝对品牌产生依赖性，而品牌在一定程度上也是产品质量保障的重要标志。C2B2C模式下，奢侈品、数码产品等均有一定的品质保证和品牌效应，加之平台专业的评估报告，使得更多的品牌粉参与交易。

（四）C对B平台的信任

二手交易市场中买卖双方互不信任是常见问题，C2B2C模式下，两端消费者均与平台进行交易，避免C2C模式下买卖双方直接交易的风险，而背靠58和腾讯的“转转”二手电商交易平台，拥有雄厚的实力和良好的口碑，使得交易者对其拥有良好的信任度，促使其尽可能的放弃与C端的交易，而选择与B端进行交易。

五、C2B2C模式下二手电商平台的挑战

（一）C2B2C模式下交易物品的局限性

以“转转”二手电商平台为例，目前参与C2B2C模式交易有电子产品、书籍、奢侈品、文玩等闲置物品，这些物品都具有流通性高、剩余价值高、物品规格相对较小、物流费用相对较低以及保质期较长等特性，也正是因为这些特性的限制，使得C2B2C模式下的物品交易存在诸多限制，例如彩电、冰箱、洗衣机等大型家电产品因为规格较大所产生的物流费用较高而不适合回收和再售，所以C2B2C模式下交易物品的局限性造成该模式只适合在特定商品种类中运营。

（二）评估标准与定价

在C2B2C模式中，平台承担了重要的角色，不仅要对产品做出鉴定评估，还要对其回收和再销售的价格进行制定。C2B环节中，旧书的回收会根据书籍的使用情况与残损情况做出评估，电子产品的回收则根据其使用时长、外表的划痕及各项使用性能做出评估。而评估标准的完善程度与评估机构的知名度将对评估结果以及回收之后的翻新和再销售都有直接的影响。以“转转”评估二手手机为例，转转通过与富士康公司合作，通过富士康的检验标准来进行回收，以及后续的清洗、消毒、质检、翻新等一系列工序都由富士康来操作。富士康在电子产品行业中拥有较高的地位，一定程度上会产生相对平衡和标准的鉴定评估和定价。而在一些奢侈品和文玩品类中，我国尚未成立相关机构和鉴定评估体系，一定程度上造成了回收和售卖价值的不对等和资源的浪费。

（三）供需端的不平衡压力

C2B2C模式有利于提高买卖双方的资源整合效率，但在供给端和需求端仍面临着较大的挑战。

从需求端角度看：市场经济的发展、制造业产品的不断压价，使得二手产品相对一手产品竞争力不大。以书籍和手机等电子产品为例，其价格已被市场压到很低，加上各大电商的优惠政策，二手产品明显没有竞争力；此外，书籍的品类丰富度和手机等电子产品的更新速度也造成需求层面的压力。其次，二手产品的回收和库存压力，以及流通成本迫使产品的再售卖价格持续压低，进一步压缩供给量。

从供给端角度看：首先，回收价格没有吸引力，B端回收的资源完全依赖于C端个体的卖家，而买家个人又具有个性化、单一化等特点，这就造成单品库存供给的不足。其次，国人对二手产品的回收意识相对薄弱，即使平台能够快速回收，但仅凭利益无法吸引用户主动参与出售。

六、C2B2C模式下二手电商平台的发展探索

（一）VR技术与视频的产品展示

产品展示信息一直是造成交易的重要问题，如何全方位立体的展示产品信息和使用性能，对产品的回收和再销售具有重要意义。现如今，京东、淘宝等电商平台在产品展示功能上不仅使用了图文展示，而且很多商家都在其产品展示页面进行了视频展示和介绍，一定程度上让买家更容易了解产品；而一些看房软件中的VR体验则让用户从多个角度全方位的了解了房屋的布局及装饰效果。如果将视频和VR技术应用到产品的展示中，既有利于平台在回收时的准确评判与价格的合理预估，也将在销售环节中促进买家对产品具有更好的感知和消费意识，从而提高平台的销售量。

（二）平台依赖度与回收理念

平台的长远发展一定程度上来自于用户的价值，用户对平台拥有依赖性，平台交易模式的价值才得以更好的发挥。用户对平台的依赖性一定程度上归因于平台的体验度与知名度，而作为二手电商平台，其受众用户为需要售卖闲置物品与花更少的钱买更优质产品的用户。要使这些用户利用平台且依赖平台，首先要提高平台的知名度与信任度，即要使卖家用户觉得其产品在平台上展销物超所值，买家用户觉得在平台上购买物有所值；其次，以国家政策为导向，培养用户回收的理念和“绿色“”意识，平台用户无论是买还是卖，其消费心理不过是资源剩余价值的利用，拥有环保的理念将对二手市场的发展影响深远；最后平台需要利用各种营销手段及优惠政策，激励平台用户的消费意识，增加其对平台的归属感，养成其有闲置物品便使用平台进行交易的习惯。

（三）基于大数据与AI实现供需平衡

大数据和人工智能对电子商务发展的重要性毋庸置疑，通过大数据的分析和人工智能技术来平衡C2B2C模式中的供需问题，将对二手电商的发展具有重要意义。互联网用户更加注重产品的体验感，所以平台在注重运营的同时，还需重视用户的反馈与感受。利用大数据和人工智能给买卖个体提供精准化及个性化的服务。例如，通过用户的个人信息、浏览记录、购买记录等为其定制个人化的页面和相关信息的推荐，实现买卖双方的精准定位。其次，建立完善的鉴定体系、客服体系与售后体系，回收产品的评判标准、价格的制定、客户问题的反馈及售后的服务质量，这些都需要大数据与平台相结合，改善用户对平台认知识的同时，带给用户更好的售卖和购买体验。

（四）线上线下结合，多元化发展

二手电商平台要利用线上和线下的优势，充分挖掘二者的市场。线上具有信息直观、传播迅速等特点，缺点是较难真实的感受产品特性、新用户枯竭等问题；而线下具有交易方便、交易成本较低等特点，缺点却是信息的不通畅与交易信任问题。平台可以建立线上和线下相结合的模式，线上信息匹配结合线下实地交易，既缩短交易时间，也减少了运费、沟通等交易成本，例如：转转线下回收点的设立、图书电商亚马逊的线下实体店等。同时，在产品方面要不断打破品类壁垒，增加其他二手产品的回收和再售，实现C2B2C模式下的多品类、多业务、多元化的发展。

七、结语

随着市场经济的不断发展和绿色环保理念的流行，二手产品的电商交易市场必将拥有很大的发展潜力，C2C模式下的信用问题与成本问题在C2B2C模式下也将得到良好解决。长久看来，电商平台干预下的C2B2C模式与线上线下结合的经营模式将成为一种趋势，但C2B2C模式下二手电商平台的发展也是机遇与挑战并存的。在此背景下，二手电商的发展需要政府、平台、技术等多方面的支持，进而促进闲置资源的循环利用，最终实现二手交易的可持续发展。

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